落秋文学

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21．面对突然变故怎么应对

美国人际关系大师卡耐基经历过这样一件事：他每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。

有一个季度，他刚开始授课时，忽然接到通知，房主要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已经发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥，谁知突然来了这么一个变故。

很自然，他要去交涉。怎样才能交涉成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，他去找经理。

“我接到你们的通知时，有点震惊。”他说，“不过这不怪你。

假如我处在你的位置，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难以保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来权衡一下，这样对你有利还是不利。”

“先讲有利的一面”。卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃了不少亏。”

卡耐基接着说：“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”

“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用吗?事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?”

讲完后，卡耐基告辞了：

“请仔细考虑后再答复我。”

结果，最后经理让步了。

在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。

可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：

“这是什么意思!你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300％的租金，你不是存心整人吗?300％!好大的口气!你疯了!我才不付哩!”

想想，那该又是怎样的局面呢?你会知道争吵的必然结果：即使你能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。

记住：假如有什么成功的秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点；而一味地为自己的观点和主张作争辩，往往只会陷于顶牛抬杠的死胡同。

除了上面采用的“设身处地”的方法，还可以采用以下技巧：（1）以情感化

在美国经济大萧条时期，有一位17岁的姑娘费了很长时间才找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一位30岁左右的贫民顾客，他衣衫褴褛，一脸的悲哀、愤怒，他用一种不可企及的目光，盯着那些高级首饰。

姑娘要去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻，6枚精美的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中的5枚，但第6枚怎么也找不着。

这时，她看到那个30岁左右的男子正向门口走去，顿时，她醒悟到了戒指在哪儿。当男子的手将要触及门柄时，姑娘柔声叫道：“对不起，先生!”

那男子转过身来，两人相视无言，足足有1分钟。