落秋文学

第6章 培养你金牌直销员的素养2（第2页）

②观察购买信号

在观察过程中，直销员应该从表情、体态、语言等方面抓住客户的购买信号，只要客户存在购买欲望，就一定会透过某种方法表露出来。

2．制定终结成交的策略

3．终结成交后的反思

销售成功只是下一次销售的开始。如果直销员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。

直销员应知道，销售是一个系统工程，从你人行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问：

①在销售过程中，我是否留意了对货款的保护?

②在销售过程中，我是否得到了竞争者的情报?

③在销售过程中，我是否想法使客户增加了对自己产品的认识?

④在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么?

⑤在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?

12．．不可不知的行动管理技巧

1．行动基准识定技巧

①每天行动基准标准化

在工厂里的作业都被标准化了，只要照之实行，就能提高一定的生产力。但是，营业活动则完全依直销员而定。只不过，若能让工作标准化，依此而努力，也能减少失误，使工作顺利进行。若再加以改善，很容易检讨：究竟那些问题该如何处理较好?并且各直销员也不会分散行动，藉着基本形态相同的行动，亦能提高整体的生产力。

②将每月的行动计划标准化

事先依客户的重要程度来决定每周的拜访次数，亦即，考虑客户的营业额、规模、协力的程度或将来性等等，把客户按等级区分，再决定拜访的频度!

如果能决定周一至周六的固定时间，则进行起来会更顺畅。无论如何，将有限的时间妥善运用，才是提高业绩的秘诀！

2．销售效率提高技巧

①增加拜访客户次数

②活动要超过对手

③行动要追求高效率

④每次的访问日都须使客户明白目的

⑤访问应由点到面

3．活用预定拜访表技巧

①明确预拜访表制定原则

第一，直销员必须认为有助于自己而加以使用、活用。亦即，它是用来自我管理的表格，绝非因为经理的吩咐而不得不记录。假如缺乏此表，就无法拟订有效行动的计划，也不能加以改进。

第二，必须和销售管理表相结合。既然是达成每月销售目标的预定访问，对于购货可能性较大的客户，拜访次数也较多。不仅如此，因为销售是持续行为，有必要考虑眼前及未来的行动，对于新客户的拜访，也是绝对不可缺少的。

第三，必须是可能实行的预定表。不管你具有如何强烈的冲劲，若最初就设定不可能实行的行动目标，则没有拟订计划的意义。应该分析自己过去的行动内容，建立行动基准，再据此记人目标。

第四，必须记录、反省、检讨行动的结果。譬如：“一个月内总共拜访的客户数”、“不同客户的拜访次数”、“拜访的时间间隔”、“为何不能照计划进行拜访”、“是否有遗漏”、“是否只拜访自己较方便前往的客户”等等。

第五，中间必须查核一次，以修正行动的轨道。中间查核最为重要!若只是反省、检讨整个月内的销售活动的结果，根本毫无意义。因为，这时一切销售活动已经结束了。直销员应记录每天行动的结果。所以，能每天反省、检讨，这也是让自己的工作活性化的要点。

第六，将行动内容以记号表示，以便能一览即知。假若一眼能看出自己整个月的行动内容，检查起来非常方便。因此，公司内可统一决定不同记号所表示的内容。

第七，活用开会时讨论的资料。预定拜访表本来是用以自我管理的，但它亦是重要的销售资料。能对照自己的行动内容与销售数字加以检讨。在开会时，可和其他直销员的预定表相比较，并接受上司及同事的建议，努力改进自己的行动。

②了解预定拜访表制作要领

制作预定拜访表时，首先确定当月内可能拜访客户的日期。亦即，记入假日、节日、商品展售日、销售参观日、开会及其他已决定日期的工作日，扣除之后，就是该月之内能拜访客户的日子。

第二点就是记人不同客户该月预定拜访的目标次数。

最后再加以计划。当然，能预定整个月拜访日期是更理想的。可是实际上，客户可能会有急事；另外，也可能因中途的销售进展状况，变更以后的行动，所以最好以一周为单位拟订计划。当然，事先决定的回收货款或拜访的客户，临时加入预定即可。等一周过后，充分检讨其行动内容，再考虑下周应以哪些客户为重点，而拟订计划。

4．战胜竞争企业的技巧

①提高在老客户中的占有率。

第一，提高客户销售意愿的最佳办法是由直销员和客户共同进行销售，表现出自己的能力，也可提高业绩。如果只是恳请客户购货，可能拖延甚久也对业绩无所助益，这时就必须表现：“只要愿意，就能销售出去!”的精神状态。