落秋文学

第十章 对于竞争对手你能这样读（第3页）

“面无表情”绝不是由于无可表现而起，而是由于内心有了某种感情——一种不能直率显现的感情而起。

他对直率表现那个感情，大为顾忌。因而只好强力压制，以“面无表情”对人。

这么一分析，你就该了解，“面无表情”的人，事实上，在假面具背后藏了某种不欲人知的心理纠葛。你应该从这个角度去探测他内心的纠葛到底是什么?

（六）当对方突然变得饶舌

有些人初次见面就对着你滔滔不绝，这种人，至少会让你觉得心情轻松。因为，你不必为该接什么话而动脑筋：也无须想尽办法揣测对方的为人（他自己会源源提供这方面的资料）。

可是，多嘴多舌的人，是不是在任何场合都会积极地表现自己，那就很难说了。

有一位心理学家，曾经介绍一对年轻人相亲。双方客客气气地交谈着，不久，他发现男方突然变得话多起来。

这位心理学家据此推断他不愿意触及自己薄薪的事，这个判断并没有错，至少在当天的会话中，双方都没有说到薪资多寡的事。

这个例子告诉我们，有些人除了表现自己，或是为饶舌之外，也可能为了阻止别人，不让别人说话而饶舌。

饶舌并非雄辩，它往往是隐藏自己的一咱烟幕。

（七）故作笑容的真意

一位推销寿险的能手，曾经说过：“如果对方故作笑容满面，这次推销八成就不会成功，”

这种顾客，当场会告诉你，考虑几天再给你电话。事实上，隔几天他就打电话表示无意参加保险。

以常情而论，对方一直笑容满面的听他劝诱，照理，这次推销应该成功在望，他却断为成交无望，这是什么道理?

一般人对保险的观念还无法全盘接受，这种情况下，对方居然一直笑容满面地倾听，表示他有某种隐藏不露的心理——这种推测，应该不会错的。

被推销的人，也许对自己的健康有某种不安；或者家族之间的关系一直不和，因此决心不留半个了儿的钱给他们……

总而言之，他之所以满面笑容，不能断然认为他对保险推销员的话，感到共鸣，应该认为他是在隐聂某种事情。

事实上，话题扯到足以引起某人不安的原因时，那个人往往为了掩饰不安，显现相反的态度。心理堂称为“反作用行为”，是属于防卫机能之一。例如，对恨之入骨的继子，故作宠态；对风流成性的丈夫，故作体贴状之类。

他们之所以如此，是因为不承认憎恨继子、不相信丈夫风流的心，引起“反作用行为”才会如此。

这么说，前面所说的推销保险，该顾客之所以故作笑容，内心隐藏的可能是不安，或是恨意。

由此可知，跟你初次见面的人，如果笑容满面，你就老实地自以为受到欢迎，那就很可能招致严重的误算。

来回反复，心理战中读懂他人心（3）

（八）故意反驳对方的意见

面试的时候，由于必须在限定的时间内，把对方的为人、观念做某种程度的了解，所以，为了正确起见，经常使用一些深层次的技巧。

“压迫式面试”就是其中之一。这个方法的特点，是故意发出一连串使对方不大好受的问题或是使对方处于孤立状态，逼他做二中择一的决断。

总而言之，这是故意“虐待”对方，把对方逼入危机之下，以观反应的一招。

在危机状况之下，一个人的自我，就在不知不觉中显现无遗。也就是说，一个人在理发生不了作用时。人就自然而然的吐出真心。

日本有一位评论家，他为了探出对方的真意而访问某一个人的时候，原则上都要设法使对方生气。

为了达到这个目的，他会故意摆出不礼貌的态度。或是讲出足以触发对方怒意的问题。

这也算是“压迫式面试”的一种。他之所以有办法取得其他传播机构无法取得的独家消息，完全是靠这个抓住人类微妙心理的方法。

跟初见面的人交谈时。如果对他的真意有所存疑，或者要探出他对话题的关切度有多大，你就不妨使用出“压迫式面试”这一招。

当然，过犹不及，如果为了探索出对方的真意，而不惜使对方勃然大怒，说不定反而造成不利于你的结果，所以，这一招只能在两个情况下可以使用：

①跟对方当场决裂也不会不利于你的时候。

②使他发怒之后，你有信心化除他的怒意，恢复原有的良好关系。

为了避免太冲，或弄得无法收摊，不妨利用另一招。那就是，一般常用的：“社会上都传说……”这种说法来传达某种消息吧。

你不妨动用这种藉“第三者”的名义反驳的方法，这么一来，至少在表面上，你的反驳之词不会直接跟对方发生冲突，也不至于引起对方的反感。