落秋文学

第三章 读心手段一一告诉你 二（第2页）

四是利用“应酬”观察对方。

性格对行为会有很大的影响力，而行为则是决定成功或失败的关键所在，多了解合作伙伴或是竞争对手的性格，便可以较为准确地推测其行为。

在商务活动中，为了获得某种利益，有时必须营造特别的人际氛围。有人认为商场就是**裸的金钱关系，根本就不存在人情，所谓商务交际只讲“利益”，而不讲“道德”。这种说法既不准确，也不全面。我们必须知道，感情联络乃是商业交往中不可缺少的润滑剂，诚实与信誉更是生意人的无价之宝，它能发挥事半功倍的效果，甚至能获得金钱所不能达到的功效。

同时，你也要明白商场如战场，因此，在商务交际中得多加提防，不可没有防人之心。行骗者与受骗者是对立的统一。世上没有行骗者，哪会有受骗者；而没有受骗者，行骗者也没有了立足之地。巴尔扎克曾说过：“傻瓜旁边必须有骗子。”这话并不一定说凡受骗的都是傻子，但这话却讲出了骗人者与被骗者之间的辩证关系。

人们之所以受骗，总有其受骗的原因，或者说，受骗是由于没有必要的防骗能力。因此，要想不受骗，就必须提高你的防骗能力。

现在要问：受骗能够防止吗?回答是肯定的。一个人只要具有一定的防骗能力，就可以防止受骗，或者说可以少受骗，避免受大骗。

地产业在香港算得上是最大的交易。有一次，某金融公司从内地到香港与某大厦卖主接触。开始整座楼房的开价是1．78亿港元，某金融公司认为偏高，经过几次洽谈，双方各持己见，于是，商定第二天下午继续谈判。次日，他们在一间会客室商谈。忽然有几个大亨打扮的人走进来，神秘地与楼房卖主说话，虽然声音压得很低，但仍可以听见说的内容．请卖主将楼房价格升到1．8亿元成交。卖主将来人打发走之后。对某金融公司人员说：“刚才说的话，你们可能听到了，他们开价1．8

亿我都不答应，而给你们1．78亿，这是考虑你们是祖国亲人，我们应表点爱国心。”因为某金融公司早听说有买楼房被诈骗之事，所以看到港方的活动，仍不为之所动，经事后了解，来的几个“大亨”，原来是卖主一方的人，这是他们设的陷阱，以此诱骗某金融公司上钩。

这里，某金融公司到香港去买楼房，与卖主进行谈判，双方关于价格问题各持己见。在谈判过程中，来了几个大宇装作买主，实是演戏让某金融公司看的。因某金融公司事先听说有卖楼房诈骗之事，才未上当。

由此看来，在与他人交易过程中，如果事先有思想准备，能时时事事提防．则可有效地防止受骗。

要防止受骗，还需要具有一定的识骗防骗能力。骗子骗人要掩盖其骗人的真面目，总是以某种假象出现。

如果一个人增强了防骗意识。再具有必要的防骗能力，受骗是可以防止的。有些商人在商务交际活动中，有着与平时截然不同的表现。例如，有的人平时沉默寡言，在商务交际活动中却谈笑风生；有的人平时道貌岸然，但在交际应酬时遇上美丽的女性，却会说出有失身份、有损人格的话来。

商务交际活动对于商人来说，是有其必要的，在应酬中可以观察出一个人性格及品质方面不欲人知的部分，从而便于把人看得更全面。

要想观察一个人．首先得让他把平时在工作环境里看不到的一面表现出来．这样才能把你想了解的人看得更透彻。

有的人认为，商务交际活动不是正式场合，可以随意、放松些，有时喝了点酒，趁着酒兴，言语、举动便少了许多的约束，真实性情也就不知不觉地流露出来了。

如此一来，无论是生意上的合作伙伴或是竞争对手，都能把他的真实性格看得更清楚，对以后彼此关系的演变会有很大的参考价值。

《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆。”所谓“知”，就包括对自己及对对方各方面的了解。

因此，作为一个生意人也好，作为一名职场白领也好，都应该认真看待商务活动，在活动中仔细观察其他人的性格，绝对不可以掉以轻心。

读心也要懂的“忌讳”

在观察他人，看透人心的过程中还有一些忌讳也是必须注意的：

一、切忌“先人为主”

我们与不相识的人初次见面时，对方首先给我们留下印象的一般总是外貌。外貌（包括长相如何、风度怎样等等）似乎决定着第一印象的好坏。

他人给我们留下的第一印象是相当深刻的。但是，我们认识人不能只停留在第一印象上．．第一印象只是对一个人的认识的起点，而决不是终点。因为它毕竟是建立在信息不足、尤其足反映内在本质的信息不足的基础上的，因而具有一定程度的表面性和片面性，有时还会有虚假性；并且，它也常常受我们的生活经验、我们个人的好恶倾向所左右：须知，生活中，人是可以改变的。我们应该努力看得更深刻一点。

第一印象基本上是由直感得出的。我们对直感不能不信，也不能全信。直感往往足最纯净、最不被掩饰的，但是它也往往是最简单、最肤浅的。因此，不要光凭直感，除非受过专门的训练，已达到老练的侦探或者渊博的心理学家那样的水平。记住：全然听信“第一印象”是幼稚的，甚至是危险的。应当去验证它。如果后来所观察到的事实与第一印象不符，就应尊重事实。去除先入之见。

不了解事实真相，就不可能明智地思考问题。

有些人并不逃避思考，可是在分析问题时，总喜欢像猎犬追捕猎物似地，一个劲儿地捕捉那些足以能够说明其先人为主的观点和事实，而对其他情况不屑一顾。他们只对那些说明其行为正确性的事实感兴趣。

人们常根据听到或知道的关于他人的情况，甚至不等见面就对别人做出判断，他们甚至疑心或无视自己的判断力，以便符合原来的结论。

先入之见使人不可能有真正的洞察力，必须努力克服。克服先人为主的最好方法，是把感情和事实严格区分开来，努力做到对事实做客观、公正和全面的分析与判断。

二、只从自己的角度看问题

我国有句老话“看人挑担不吃力”。仔细琢磨这句话，可以感到回味无穷，启发不少。

有时候，我们常常百思不得其解，“这个人为什么会这样呢?”

其实，只要你在内心假设处在此人那样的位置和情况，你会怎样做，就会明白此人的行为了。你也许会发觉，你也不得不和此人曾经做过的一样，甚至还不如此人。

“设身处地”，这不仅有益于搞好人与人之间的关系，也是了解别人的最简单的一个方法。

A当小科员时，常常在背后议论科长无能，“一件小事也要考虑再三”，“优柔寡断”，宣称如果有朝一日能“掌权执政”将如何如何，大有一番扭转乾坤的气势。事有凑巧，不久A果然“上马施政”；结果大丰年下来也不过如此而已。A深有感触地说：“看人挑担不吃力。现在才知道办一件事是多么难啊!看来前任科长不是优柔寡断而实在是身不由己，何况在那样的情况下还做了许多事，真是不简单啊!”

将心比心，设身处地，有助于更加深入地认识一个人。

三、不保持适当的距离

西方有这样一句谚语，说出了一个很平常但又深刻的道理：“英雄的妻子，不知道自己的丈夫是英雄。”

事实常是这样，对于朝夕相伴的人，一方面非常熟悉，闭上眼就能说上十几条特点；但另一方面，对其特点也容易漠然视之，有什么新变化、新发展，也常常不注意了。